Запустил с нуля IT-платформу недвижимости без агентов в ОАЭ и вывел заявки на уровень 16 $
Выстроили систему онлайн‑продвижения, которая стабильно привлекает как покупателей, так и продавцов недвижимости в ОАЭ, фокусируясь на сделках без агентских комиссий и прямой коммуникации между сторонами. Основу стратегии составили точечные рекламные кампании в Facebook, Instagram и Google Ads, адаптированные под разные сегменты аудитории и этапы воронки. Такая комбинация каналов позволила сформировать предсказуемый поток целевых обращений и вывести работу кампаний на стабильный положительный ROI с учётом стоимости лида на рынке ОАЭ
- Google Ads
Описание проекта
Цифровая AI-платформа и классифайд недвижимости нового поколения, работающий на рынке ОАЭ (Дубай). Главная особенность продукта заключается в организации прямых сделок между собственниками и покупателями без привлечения традиционных агентов.
Бизнес-модель платформы опирается на сильные УТП для обеих сторон: продавцы размещают объекты бесплатно и не платят комиссию со сделки (0%), а покупатели готового жилья (ready properties) выплачивают сниженную комиссию в 1% или получают кэшбэк при покупке объектов на стадии строительства (off-plan). Платформа позволяет полностью закрывать сделки онлайн, обеспечивая прозрачность процесса.
Цель
Обеспечить стабильный поток квалифицированных лидов (SQL) с двух сторон рынка: продавцов и покупателей недвижимости в ОАЭ (со средним чеком объектов $200,000–$700,000). Основной фокус - привлечение платежеспособной аудитории, готовой к инвестициям и прямым сделкам через онлайн‑платформу, минуя традиционных посредников.
Задача
Разработать и масштабировать performance‑стратегию, объединяющую глубокую веб‑аналитику, креатив и точечный таргетинг. Главным вызовом стала не просто генерация трафика в условиях перегретого аукциона Дубая, а изменение потребительских привычек.
Стратегия
Для продвижения IT‑платформы мы разработали performance‑стратегию, опирающуюся на точечный таргетинг и глубокую поведенческую аналитику. Основной фокус был сделан на комбинацию двух форматов: генерацию заявок через Facebook/Instagram и привлечение теплого трафика на сайт.
Такая архитектура кампаний позволила выстроить эффективную двухуровневую воронку:
- Лид-формы в соцсетях обеспечили быстрый сбор контактов и стабильный объём первичных обращений за счёт нативного формата и минимального барьера входа для пользователей.
- Посадочные страницы (лендинги) работали на догрев и фильтрацию: они подробно раскрывали механику работы платформы (прямые сделки без агентов, 0% комиссии для продавцов) и наглядно демонстрировали каталог объектов.
В результате такого подхода мы смогли сбалансировать воронку: лид-формы давали необходимый объем аудитории, а лендинги повышали качество заявок (SQL). Это позволило оптимизировать стоимость привлечения клиента (CPL) и сформировать доверие к инновационному для консервативного рынка ОАЭ формату.
План действий
Для достижения поставленных целей мы внедрили поэтапный фреймворк запуска, основанный на непрерывном тестировании гипотез (HADI-циклы) и data-driven оптимизации. Процесс был разбит на пять ключевых этапов:
- Исследовали конкурентное окружение (традиционные агентства и порталы недвижимости ОАЭ). Сегментировали аудиторию на продавцов (заинтересованных в максимизации прибыли) и покупателей/инвесторов (ищущих ликвидные объекты без переплат).
- Адаптировали общую концепцию под конкретные боли. Для продавцов транслировали «0% комиссии и быстрая продажа напрямую», для покупателей - «Cashback на новостройки и всего 1% комиссии на готовое жилье».
- Подготовили креативы, настроили системы трекинга (Pixel, Google Analytics) и запустили тестовые связки в Facebook, Instagram и Google Ads, используя как лид-формы, так и конверсионные посадочные страницы.
- Ежедневно отслеживали стоимость и качество лидов (отбраковывая нецелевые заявки). Перераспределяли бюджет в пользу объявлений и аудиторий, показывающих наилучший показатель перехода из сырого лида (MQL) в квалифицированный (SQL).
- Оценивали финальную окупаемость (ROMI) на базе закрытых сделок и увеличивали бюджет на те кампании, которые давали стабильную юнит-экономику.
Целевые группы
Чтобы оптимизировать рекламный бюджет и привлекать только квалифицированные лиды (SQL) с высоким чеком, мы разделили аудиторию покупателей на четыре ключевых сегмента. Для каждого из них был проработан свой набор триггеров, органично связанный с главной ценностью платформы, прямыми сделками без классических агентских переплат.
Успешные предприниматели и владельцы бизнеса (35–55 лет)
Аудитория, которая рассматривает Дубай как тихую гавань для диверсификации капитала и подчеркивания статуса. Им важны престиж локации и эксклюзивность объекта. Как привлекали: Делали акцент на «смарт-инвестиции» - возможность приобрести премиальный актив без скрытых комиссий и навязчивых брокеров, контролируя сделку напрямую.
Прагматичные инвесторы с высоким доходом (40–60 лет)
Сегмент, принимающий решения исключительно на основе цифр. Их главная цель - безопасность вложений, потенциал роста капитала (Capital Appreciation) и стабильная арендная доходность (ROI). Как привлекали: Транслировали чистую математику платформы Proffer. Офферы со сниженной комиссией (1% на готовое жилье) и кэшбэком (на off-plan) идеально закрывали их потребность в максимизации доходности инвестиционного портфеля.
Покупатели «вторых резиденций» и премиум-туристы (40–65 лет)
Люди, приобретающие недвижимость в Дубае как второй дом для зимовок или отдыха. Для них критичны приватность, развитая инфраструктура и высокий уровень сервиса. Как привлекали: В креативах подчеркивали удобство IT-платформы - возможность удаленно выбрать ликвидный объект от проверенных застройщиков или собственников и провести безопасную сделку онлайн.
Семьи с высоким доходом: фокус на релокацию (35–50 лет)
Аудитория, ориентированная на качество жизни, безопасность и долгосрочное проживание. Их основные запросы - готовое жилье в районах с международными школами и семейной инфраструктурой. Как привлекали: Использовали связку безопасности и экономии. Предлагали прозрачный выбор объектов от реальных владельцев без давления агентов, где сэкономленные на традиционной комиссии 2% можно вложить в обустройство нового дома.
В ходе проекта решены задачи
Для достижения поставленных целей мы перевели стратегию в плоскость жесткого performance-маркетинга, выстроив управляемую систему лидогенерации с нуля. В рамках проекта были решены четырех фундаментальные задачи:
Архитектура и запуск рекламных кампаний
Разработаны, протестированы и выведены на стабильные показатели (CPA/ROI) рекламные кампании в Facebook/Instagram и Google Ads. Кампании были четко разделены по интенту (покупка / продажа недвижимости) и этапам воронки. Для каждого сегмента аудитории мы проработали персонализированные месседжи и визуальные креативы. Особое внимание уделялось продвинутой сегментации: мы исключали нерелевантные показы, фокусируясь исключительно на аудитории с подтвержденным интересом к недвижимости и высоким уровнем дохода.
Формирование управляемой системы лидогенерации
Результатом работы стала предсказуемая и легко масштабируемая система привлечения клиентов. Благодаря непрерывным A/B-тестам креативов и оптимизации ставок, мы смогли стабилизировать объем качественных обращений (с высоким потенциалом конверсии в сделку). При этом нам удалось удержать стоимость привлечения в рамках KPI, что является критически важным достижением на фоне крайне дорогого аукциона в нише недвижимости Дубая.
Сквозная аналитика и трекинг данных
Масштабировать кампании на рынке ОАЭ без идеальной разметки данных — путь к сливу бюджета. Поэтому мы выстроили полноценную инфраструктуру трекинга. Были корректно настроены и интегрированы Google Analytics, Facebook Pixel (включая Conversions API). Это обеспечило прозрачность на каждом этапе воронки. Мы получили возможность в реальном времени отслеживать не просто «клики», а микроконверсии, стоимость квалифицированного лида (CPL), поведение пользователей на посадочных страницах и финальную окупаемость кампаний, что позволило оперативно отключать неэффективные связки.
Оцифровка юнит-экономики продукта
Ключевым шагом стала разработка сквозной юнит-экономики платформы для управления маржинальностью рекламных кампаний. Мы оцифровали весь Customer Journey и рассчитали предельную стоимость привлечения (CPA/CAC) отдельно для каждого сегмента: для продавцов (на основе конверсии листинга в сделку) и покупателей (с разделением доходов от комиссии 1% за вторичное жилье и комиссии застройщиков за новостройки). Это позволило установить жесткие лимиты по CPL для каждого канала и перераспределять бюджет исключительно в те связки, где маржинальность финальной сделки гарантированно покрывала стоимость привлечения аудитории, обеспечивая положительный ROMI.
Вызовы рынка: с какими барьерами мы столкнулись
При запуске кампаний нам пришлось преодолевать три сильных стоп-фактора, специфичных для рынка недвижимости Дубая. Стандартные подходы здесь вели к сливу бюджета, поэтому стратегию пришлось адаптировать под следующие реалии:
Скепсис к прямым онлайн-сделкам
Несмотря на высокий глобальный спрос на недвижимость в ОАЭ, покупатели боятся проводить сделки в незнакомой юрисдикции. Отсутствие классического агента-человека изначально вызывало страх юридических ошибок. Нам требовалось через маркетинговые коммуникации доказать, что алгоритмы IT-платформы и стандартизированный процесс обеспечивают большую прозрачность и безопасность, чем традиционный брокер.
Токсичный информационный фон
Рынок перегрет агрессивной рекламой, фейковыми листингами («заманухами») и недобросовестными агентами со скрытыми комиссиями. Это сформировало у аудитории тотальное недоверие к любым новым игрокам. Главной задачей стало жестко отстроиться от имиджа «еще одного агентства» и закрепить позиционирование объективного технологичного классифайда.
Баннерная слепота премиум-сегмента (HNWI)
Стандартные рекламные подходы с красивыми фасадами небоскребов больше не работают на состоятельную аудиторию. Инвесторы принимают решения на основе цифр, ожидая оцифрованных данных по доходности, ликвидности и гарантиям сохранности активов. Это потребовало полного отказа от эмоциональных «ванильных» шаблонов в пользу глубокой финансовой аргументации и data-driven офферов в креативах.
Фундаментальный маркетинг: исследования, финмодель и построение гипотез
В условиях перегретого аукциона Дубая запускать трафик вслепую — значит гарантированно слить бюджет. Поэтому фундаментом продвижения стала глубокая аналитическая работа, которая проводилась еще до запуска первых креативов. Мы выстроили стратегию, опираясь на продуктовые исследования и строгие финансовые расчеты.
Глубокий анализ конкурентов и мировых классифайдов
Мы отказались от копирования локальных игроков (традиционных агентств Дубая), так как 90% их офферов сводились к продаже «эмоций и красивых фасадов». Вместо этого мы изучили бизнес-модели крупнейших мировых Property-Tech классифайдов и проанализировали топ-10 прямых конкурентов в ОАЭ. Мы спарсили их семантику, креативы и пути пользователей на сайтах. Это позволило нам выявить «слепые зоны» конкурентов: отсутствие прозрачности комиссий и фокус исключительно на инвесторах в ущерб работе с продавцами.
Разработка финансовой модели и юнит-экономики
Маркетинг Proffer строился не на CPL (цене лида), а на LTV и CAC (стоимости привлечения платящего клиента). Мы оцифровали сквозную финансовую модель продукта для двух сегментов:
- Sellers: рассчитали предельную стоимость привлечения качественного объекта в базу с учетом среднего срока его экспозиции и вероятности продажи.
- Buyers: разделили экономику на покупку готового жилья (1% комиссии платформе) и покупку off-plan (комиссия от застройщика минус Cashback клиенту).
Такой расчет юнит-экономики дал нам жесткие KPI: мы точно знали максимальную цену клика и лида, при которой каждая рекламная кампания сохраняла положительный ROMI (окупаемость).
Архитектура смыслов и фреймворк гипотез
На основе аналитики мы сформировали матрицу УТП и внедрили систему тестирования HADI-циклов. Каждая кампания запускалась как бизнес-гипотеза. Мы перевели абстрактные УТП в цифры, сделав математику главным драйвером креативов. Например, мы транслировали инвесторам чистый расчет окупаемости объекта (с учетом сэкономленной на комиссии суммы), что кратно повысило доверие к бренду и конверсию посадочных страниц. Такой академический подход - от глобального исследования рынка до оцифровки финмодели - стал фундаментом, на котором мы успешно масштабировали performance-каналы в высококонкурентной среде.
Конверсионная инфраструктура: UX и упаковка платформы
Сайт с каталогом из более чем 10000 объектов, проектировался не просто как витрина недвижимости, а как главный конверсионный хаб. Мы сделали ставку на функциональность, удобство поиска и бесшовный пользовательский путь (Customer Journey), закрывающий страхи аудитории перед прямыми онлайн-сделками.
Платформа объединяет исчерпывающую информацию по объектам (инвестиционная привлекательность, локация) с нативными инструментами генерации лидов. Это обеспечивает плавную воронку прогрева: посетитель изучает оцифрованные данные, оценивает выгоду от сделки без посредников и органично конвертируется в квалифицированную заявку.
Визуальная и структурная логика сайта была строго адаптирована под премиум-сегмент и инвесторов. Лаконичный дизайн, интуитивная навигация и четкие Call-to-Action (CTA) работали на формирование доверия к бренду, стимулируя пользователей переходить к прямой коммуникации через IT-платформу, полностью исключая из цепочки классические агентства.
Пример
Выбор настроек
Facebook Ads
Основной задачей при работе с Facebook Ads была генерация стабильного потока качественных обращений от покупателей и продавцов на высококонкурентном рынке.
Учитывая перегретость аукциона ОАЭ, мы отказались от широких таргетингов и сфокусировались на жесткой квалификации аудитории. За счет связки персонализированных креативов (с четким финансовым оффером и порогом входа) и оптимизации кампаний под конверсии (Lead Generation и Conversions), нам удалось отсечь нерелевантный трафик.
Тщательная сегментация: каждая аудитория проверялась на пересечения, что исключало внутреннюю конкуренцию и давало точные данные для распределения бюджета.
Примеры успешных креативов
В рамках работы с визуалом и смыслами мы провели масштабное A/B-тестирование, запустив более 85 различных вариаций рекламных объявлений. Тестировались форматы (статика, карусели, видео), офферы (кэшбэк vs. экономия на комиссии) и призывы к действию. Это позволило алгоритмам нащупать самые результативные креативы под каждый узкий сегмент аудитории и кратно повысить конверсию в клик и лид.
Google Ads
Основной задачей при работе с Google Ads стал захват горячего спроса - пользователей, которые целенаправленно ищут объекты для покупки или инвестиций в Дубае.
Для достижения максимального охвата целевых запросов мы собрали и кластеризовали глубокое семантическое ядро, включающее более 30,000 ключевых слов. Семантика охватывала транзакционные запросы (покупка/продажа), бренды застройщиков, конкретные жилые комплексы и районы, а также околотематические инвестиционные запросы.
Архитектура кампаний была строго разделена по типам соответствия ключевых слов (точное, фразовое, широкое). Это позволило нам:
— Жестко контролировать ставки на самых горячих и дорогих аукционах.
— Исключить нецелевой трафик через глубокую проработку минус-слов.
— Добиться высокой релевантности объявлений (связка «запрос → текст → посадочная страница»).
В результате такой структуры мы смогли выкупить максимально качественный поисковый трафик, оптимизировать расходы на клик (CPC) и обеспечить высокую конверсию лендингов за счет точного попадания в интент (намерение) потенциального клиента.
Внедрение сквозной аналитики и трекинга данных
Google Data Studio
Специфика рынка недвижимости ОАЭ — длинный цикл принятия решения и омниканальность. Пользователь может увидеть рекламу в Instagram, затем искать отзывы в Google, а конвертироваться в лид только через две недели при прямом заходе. Чтобы не терять данные о реальной окупаемости каналов, мы с нуля выстроили систему сквозной аналитики.
Что было реализовано
Интеграция CRM и рекламных кабинетов
Связали внутреннюю CRM-систему платформы с Google Analytics и рекламными кабинетами (Facebook Ads, Google Ads). Это позволило отслеживать не просто факт отправки заявки, а ее финальный статус (MQL → SQL → Сделка).
Внедрение Server-Side Tracking
Из-за ограничений браузеров (блокировщики рекламы, ITP в Safari) стандартные пиксели теряли до 30% данных о конверсиях. Мы настроили передачу событий на стороне сервера (через Meta Conversions API), что стабилизировало работу алгоритмов оптимизации и снизило потери данных до минимума.
Оцифровка LTV и когортный анализ
Настроили дашборды для когортного анализа аудитории. Мы видели, какой именно сегмент (например, «инвесторы из ОАЭ с чеком от $500,000») генерирует максимальный LTV, и перераспределяли туда бюджет.
Результаты работы
$16
Средняя стоимость заявки (CPL) в нише элитной недвижимости ОАЭ.
20%
Конверсия из первичного обращения (MQL) в качественного лида (SQL), готового к предметному диалогу и подбору объектов.
NDA
Точное количество закрытых сделок находится под соглашением о неразглашении, однако объем продаж подтвердил высокую маржинальность выбранной digital-стратегии.
400 000$
Средний чек заключенной сделки
Выводы
Кейс продвижения IT платформы доказывает, что даже на перегретых рынках, таких как ОАЭ, можно генерировать стабильный поток целевых сделок без раздувания бюджетов. Успех кампании обеспечили не просто удачные настройки рекламных кабинетов, а глубокая проработка финансовой модели продукта, отказ от шаблонных креативов в пользу data-driven офферов и создание бесшовного пользовательского пути от первого клика до финальной сделки.
Автор кейса
Меня зовут Денис Сергейчик. Я — маркетолог и стратег по интернет-продвижению, практик в области интернет-маркетинга. У меня более 100 личных кейсов, реализованных самостоятельно. Я обучался маркетингу в лучших университетах США и России. Я — постоянный спикер и участник конференций по интернет-маркетингу, а также преподаватель в крупнейших онлайн-университах, где провожу лекции по источникам продвижения в интернете. В 2019 году я был награжден национальной премией бизнес-коммуникации за лучшую региональную стратегию. Я также являюсь сертифицированным специалистом Google, Яндекс и MyTarget.
Узнайте, подходит ли вашему бизнесу реклама в интернете и действительно ли она вам нужна.
Я задам вам несколько вопросов о вашем бизнесе, продуктах и услугах, а также о целевой аудитории.
В результате часовой беседы:
Вы узнаете, какие рекламные источники подойдут вам лучше всего, их преимущества, а также о тех, на которых лучше не запускаться, поскольку они не подходят для вашей ниши.
Какие особенности необходимо учесть: готов ли ваш сайт или страница в социальных сетях к приему трафика и что нужно доработать на сайте для повышения результативности рекламы.
Какой формат рекламы подойдет именно в вашем случае: реклама в поисковой системе, реклама в РСЯ, КМС по интересам или медийная реклама?
Расчет стоимости и сроков реализации.
*При нажатии кнопки «рассчитать проект» Я принимаю соглашение сайт об обработке персональных данных.
